Продажный ресурс

Международный интернет-аукцион eBay — огромный базар, место встречи миллионов продавцов и покупателей, заглядывающих сюда ежедневно. Впрочем, никакой тесноты здесь не ощущается. Барахолка-то виртуальная, а вместо лотков и прилавков участники торгов вооружены компьютерами. Впрочем, ценность eBay не только в том, что здесь можно недорого купить все, что душе угодно. Куда важнее, что на этом аукционе очень удобно зарабатывать, сидя в уютном домашнем кресле.

Алена Тулякова , опубликовано в «Бизнес-журнале», 30 октября 2007 года

Виртуальный аукцион eBay.com создавался на волне интереса к электронной коммерции как сайт, на котором коллекционеры покупали и продавали… коробочки из-под конфет. Ничего удивительного. Многие серьезные бизнесы вырастали из такой вот ерунды.
Проект вызывал заметный интерес со стороны всякого рода интернетовских деятелей, однако ничего выдающегося в нем не было. Не было до тех пор, пока в 1998 году президентом eBay не стала амбициозная Мэг Уитмен.
Сегодня об управленческом гении и провидческих способностях Мэг написаны целые тома. Что же, славу Уитмэн и правда заработала своими руками. В 2004 году eBay вошла в американский список «100 самых быстрорастущих компаний», а в 2006-м ее доход, формирующийся за счет комиссионных выплат, взимаемых с продавцов и покупателей за осуществляемые операции, составил почти шесть миллиардов долларов. По прогнозам Уитмен, в текущем году выручка может превысить семь миллиардов.
Чем же привлекают глобальные торги в Интернете миллионы посетителей? Во-первых, для англоговорящих пользователей здесь все очень просто. Каждый желающий, пройдя элементарную процедуру регистрации, может сделать свою ставку и приобрести приглянувшуюся вещь. Кроме того, eBay не только «сводит» желающих что-то продать или купить, но и позволяет им достаточно безопасно рассчитываться друг с другом на расстоянии. В 2002 году для этих целей eBay целиком приобрела систему электронных платежей PayPal. Сделка обошлась в полтора миллиарда долларов, однако до сих пор в компании не жалеют о принятом решении. Во многом благодаря наличию собственной платежной системы доходность проекта увеличилась с тех пор втрое: клиенты оценили услугу по достоинству.
Сегодня на eBay зарегистрировано уже более 250 миллионов продавцов и покупателей. Костяк составляют, по понятным причинам, американцы, однако появляется все больше посетителей из других стран.
Принимая во внимание нарастающий объем таких «диаспор», со временем пришлось запускать региональные аукционы: австралийский, немецкий, французский (попробуйте-ка заставить французов изъясняться на английском!) и другие. Как правило, у всех этих ресурсов есть общий недостаток: большинство продавцов локальных толкучек в Интернете не готово к пересылке своего товара дальше своей же страны. Американцы еще согласны отправить товар в Европу. Но Россия и страны СНГ до сих пор представляются многим заокеанским продавцам этакими заснеженными дикими степями, по которым бородатые казаки с саблями разъезжают верхом на медведях.
Впрочем, постепенно ситуация меняется, и многие продавцы уже не пугаются появлению покупателя из России, Украины или Казахстана. То же самое происходит и с нашими продавцами на eBay: ежегодно они наращивают свое присутствие.
Популярности аукциона способствовала и вовремя запущенная партнерская программа. Участник получает пять долларов на свой счет за каждого активного пользователя и пять центов за каждое повышение цены лота привлеченным пользователем в течение 30 дней после регистрации. Активным считается пользователь, который в течение 30 дней после перехода через партнерскую ссылку хотя бы раз повысил цену для любого лота.
По оценкам менеджмента eBay, ежесекундно на аукционе совершаются сделки на сумму около тысячи долларов. Еще бы! Подобную «витрину» нельзя арендовать ни в одном магазине, а аукцион привлекает не только желающих продать старый бабушкин утюг, найденный при разборке гаража, но и представителей малого бизнеса.
Продавец платит аукциону за размещение лота сущие копейки. В свою очередь eBay не только позволяет ему продать свой товар, но и всячески помогает в торговле. Для пользователей издаются даже специальные журналы, в которых учат правильно фотографировать лоты (чем нагляднее и красивее фото, тем больше покупателей «клюнет» на товар) и выгодно описывать продаваемую вещь (реклама, как известно, двигатель торговли).
Благодаря целенаправленным усилиям команды управленцев eBay акции компании сегодня стоят на бирже более 30 долларов, тогда как размещались они по средневзвешенной цене 75 центов. Впрочем, Мэг Уитмен удалось привлечь не только инвесторов. Компания активно сотрудничает как с пользователями, продающими барахло из собственного гаража, так и с самыми известными ритейлерами США. Для того чтобы избежать конфликтов, продавцов на eBay делят на три категории. Первая — это как раз те, кто время от времени решает продать на аукционе домашние вещи: вазу, газонокосилку, которой никто не пользуется, надоевшие часы или коллекцию духов. Вторая категория — это так называемые PowerSellers, или постоянные продавцы. Этот статус нужно заработать. Правда, сделать это не очень сложно. Продавец, реализовавший за три месяца через аукцион товаров на тысячу долларов и получивший позитивные отзывы покупателей, становится «бронзовым». Как правило, эта категория продавцов уже не занимается реализацией собственных ненужных вещей. Скорее всего, они нашли свою нишу и свой особый товар, реализация которого приносит постоянный доход.
Особых преимуществ у тех, кто получил статус PowerSeller, нет. И все же они имеют право приоритетного доступа к услугам службы поддержки клиентов, а также могут размещать на своей аукционной странице специальный логотип.
Наша соотечественница Марина (обычно наши продавцы, делающие свой бизнес на eBay, не раскрывают фамилий, а то и подлинных имен), более трех лет использующая этот аукцион, уверена: такой статус приносит продавцу скорее моральное удовлетворение и повышает доверие со стороны покупателей. Впрочем, здесь это не менее важно, чем в оффлайне. Без доверия в интернет-коммерции далеко не уедешь, ведь покупатель видит только фотографию приобретаемого товара и еще до его получения отправляет продавцу деньги!
Статус — это хорошо. Однако его наличие вовсе не означает, что продавец давно торгует на площадке eBay. «Можно продать три ноутбука и сразу стать «золотым» продавцом. А кто-то продает товар по пять долларов за штуку. Представьте себе, сколько ему нужно продать для получения хотя бы «бронзового» статуса! — говорит Марина. — Так что этот статус по большому счету ни о чем не говорит. Если у продавца безупречная репутация и позитивные отзывы, то покупатель и «не пауэру» поверит».
Однажды получив статус, продавец должен поддерживать его регулярными продажами. Есть даже что-то вроде соцобязательств — минимально допустимый объем ежемесячных продаж. С той же периодичностью — раз в месяц — пересматривается и «статусность».
Постоянные продавцы — как правило, те, для кого eBay в куда большей степени бизнес, нежели хобби. По оценкам самой компании, около полумиллиона пользователей в полном смысле зарабатывают на аукционе, который является для них «основной работой».
Естественно, в России предпринимателей, живущих за счет всемирной барахолки, не так много: по разным оценкам, от пяти до десяти тысяч. Официальной статистики, разумеется, нет, так что количество российских продавцов оценивается «по ощущениям».
Один из российских ветеранов eBay считает, что более или менее постоянно торгующих москвичей на аукционе и подавно не более сотни. И еще примерно тысяча продавцов — из других городов. Однако даже он признает: ситуация меняется на глазах. Благодаря повсеместной доступности Интернета все больше россиян приходит на eBay для того, чтобы заработать.
Стив Слокум из Портленда (США) готовит проданные им на аукционе eBay кастрюлю и старый калькулятор для отправки покупателям. Товар в хорошем состоянии, как и обещал Стив в описании лота.В своем традиционном послании Федеральному Собранию президент Путин отметил, что число пользователей Сети в России быстро растет и уже превысило 25 миллионов. Да, эту цифру не сравнить с показателями США, где число «интернетчиков» перевалило за 200 миллионов, а значит, чуть ли не каждая старушка имеет компьютер и регулярно пользуется электронной почтой. Да и в других странах количество освоивших Всемирную паутину растет как на дрожжах. В Китае постоянный доступ к Интернету имеют более 137 миллионов человек, в Японии — 85 миллионов.
По оценкам ИК «Финам», объем российского сегмента рынка торговли на eBay составляет около 0,8–1 миллиона долларов в год. Пока очень скромно. Правда, аналитики компании отметили, что оценки эти субъективны: число продавцов и покупателей, а также суммы их транзакций никто не подсчитывал.
Те, кто делает свой бизнес на eBay и считает его основным источником дохода, — элита аукциона, попадающая в третью категорию пользователей. Самые успешные торговцы успевают провести за неделю несколько тысяч аукционов. Это уже не мелкие частные продавцы, а известные ритейлеры, крупные аукционные дома, да и просто обычные магазины, решившие расширить клиентскую базу за счет электронной коммерции. Кстати, не брезговали участием в аукционах и IBM, и Dell.
Крупные игроки, как правило, не устраивают торгов вовсе, выставляя свои товары по фиксированным ценам («buy-it-now»). Такой вариант привлекает многих нетерпеливых покупателей, которым проще сразу заплатить, не участвуя в традиционном семидневном аукционе.
Вовремя оценив активность профессиональных продавцов, в eBay предложили таким клиентам услуги хостинга и технологической поддержки онлайновых магазинов. Четыре типовых пакета услуг стоимостью от 7 до 250 долларов в месяц позволяли привлечь как крупных ритейлеров, так и владельцев лавчонок. После внесения взноса продавец получал в свое распоряжение готовый интернет-магазин. Оставалось только сформировать виртуальную витрину и начать принимать платежи от покупателей. По сути, eBay повела себя как профессиональный девелопер торгового центра. С той лишь разницей, что директор «торгового дома» Мэг Уитмен никогда не испытывает дефицита площадей.
А вот все остальные расценки на услуги eBay одинаковы и для продавца-частника, и для владельца маленького «семидолларового» магазинчика, и для крупных ритейлеров. Если товар продан, любой продавец оплачивает аукциону 5,25% и выше от суммы транзакции.
Естественно, многим продавцам эта сумма кажется излишне высокой. Об этом постоянно спорят как на самой торговой площадке, так и на многочисленных независимых форумах, где тусуются участники торгов. Впрочем, споры эти ведутся скорее по привычке. В конце концов, нужно ведь кого-то ругать!
«Если учесть, что рано или поздно на eBay продается практически все, цена выглядит вполне сносной, — говорит Дмитрий, торгующий на аукционе более двух лет. — Хотя eBay и наглеет из-за отсутствия достойного конкурента: за последние два года эта сумма корректировалась уже три–четыре раза».
Однако от этого посетителей не становится меньше. Как, впрочем, и продавцов: навсегда с аукциона уходят редко. И во всем этом видна жесткая рука Мэг Уитмен, сотрудники которой не только занимаются поддержкой уже имеющихся пользователей, но и ищут пути привлечения новых покупателей и продавцов. В том числе представителей малого бизнеса, открывающих свои магазины на готовой платформе. Да и особо уговаривать никого не приходится. Электронная коммерция затягивает, а миллионы покупателей уже привыкли к тому, что нужный товар можно купить, пару раз щелкнув «мышкой».
— Торговлей на eBay я занимаюсь со студенческих времен, — рассказывает опытный участник аукциона Марина. — Узнала, что здесь можно заработать, продавая товар, который у нас стоит сравнительно дешево. Стипендии не хватало, поэтому дополнительный заработок не мешал. А теперь у меня просто нет более выгодной альтернативы. Работая целый день «на дядю» за зарплату, я получу в два раза меньше, чем приносит торговля через Интернет.
Что же касается Мэг Уитмен, то глава eBay уверена: управлять аукционом как таковым не нужно. Достаточно обеспечить комфортные условия для посетителей и «измерять все, что можно измерить». Маркетологи компании постоянно изучают динамику продаж и ассортимента, фиксируют хиты и причины падения популярности еще недавно столь востребованных товаров. Вся эта информация ложится в гигантские базы данных eBay, чтобы затем стать кормом для прожорливых аналитических экспертных систем. Кстати, в eBay точно знают даже о том, сколько фальшивых лотов выставляется на продажу каждый день. Похоже, ни один управляющий обычного супермаркета не получает более подробной информации по завершении торгового дня
Учет и контроль в случае с eBay неизбежны, ибо мошенничество — главный бич интернет-торговли. И eBay здесь не исключение. Покупатель приобретает товар, ориентируясь лишь на фотографию и описание. А значит, велик соблазн приукрасить достоинства выставляемой на продажу вещи. Конечно, для защиты пользователей делается все возможное: мошеннические операции, по данным eBay, составляют не более 0,01%.
Главный бастион безопасности — рейтинговая система (feedback): приобретая товар, покупатель оставляет свой отзыв на странице продавца, а продавец в свою очередь оценит поведение покупателя. Так формируется репутация. Положительный отзыв прибавляет один балл к рейтингу, нейтральный оставляет его без изменений, отрицательный — снижает рейтинг на единицу. Итоговый рейтинг продавца выражается в процентах и всегда вывешен рядом с его именем.
В своих отзывах покупатели могут, например, указать, соответствует ли товар описанию, как быстро продавец отвечал на вопросы и скоро ли отправил оплаченную покупку. В свою очередь продавец может отметить оперативность покупателя при осуществлении оплаты. Вот так, на базе позитивных и негативных отзывов, строится рейтинг как торговцев, так и посетителей их виртуальных магазинов. Подобная обратная связь, которой не добиться ни в одном, даже самом лучшем оффлайновом супермаркете, позволяет быстро вычислять мошенников. У продавца, работу которого покупатели оценили отрицательно, никто не рискнет приобретать даже копеечный товар. Кроме того, посетитель с большим количеством отрицательных баллов немедленно привлечет внимание службы безопасности администрации виртуального рынка. С ним будут жестко разбираться, причем администрация легко может прикрыть аккаунт. Все, как на обычном базаре. Шумишь, отпугиваешь покупателей, обсчитываешь и обвешиваешь? Сдавай лоток и иди вон. Не позорь великое дело торговли!
Но увы, при всех попытках отслеживать криминал, примерно каждый шестисотый лот на eBay фальсифицирован: либо фотография товара не соответствует действительности, либо этого товара у продавца нет вовсе. Продав несуществующий товар, плохой торговец перестает отвечать на письма покупателя или ссылается на ошибки в работе почты. В спорной ситуации покупатель может открыть так называемый диспут — задать вопросы о неполученном товаре или выдвинуть обвинения против продавца.
Другая беда торговцев eBay — воровство аккаунтов. Застраховаться от этой напасти практически невозможно: аккаунт могут стащить у продавца с отличной репутацией и от его имени совершать фиктивные сделки.
Купля-продажа невозможна без правил и ограничений. Так, на eBay установлен запрет на торговлю некоторыми категориями товаров. Запрещено продавать алкоголь, огнестрельное оружие, табачные изделия, вещдоки с мест преступлений и нацистскую символику. За продажу порнографии или контрафактной продукции аккаунт продавца аннулируется. Кроме того, администрация аукциона честно предупреждает: в неспокойное время борьбы с международным терроризмом компания активно сотрудничает с ФБР и другими спецслужбами. Кстати, некоторые онлайновые мошенники уже отбывают заслуженное наказание.
Что же касается безопасности оплаты в среде PayPal, то простота освоения платежной системы вовсе не означает ее ненадежности. Этой системой пользуется 95% участников аукциона, то есть миллионы пользователей, проходящих довольно жесткую проверку. Служба безопасности PayPal постоянно проводит мониторинг сделок, совершаемых клиентами, и при возникновении малейших подозрений блокирует или ограничивает их активность. Не объясняя причин и не вступая в переговоры. Банк есть банк.
Занятно, но среди нарушителей финансовой дисциплины попадаются не только представители третьего мира, которых традиционно подозревают в мошенничестве и попытке неправедно заработать. Точно так же, без объяснений, система закрывает аккаунты американцев и европейцев. От администрации приходит информационное письмо: возможности вашего счета ограничены службой безопасности. И все. Точка. Впрочем, есть утешение. На сайте www.paypalsucks.com изгнанные из системы платежей пользователи могут поплакаться друг другу в жилетку на несправедливость и вволю поругать PayPal. Строго говоря, с администрацией системы можно вступить в переписку и попытаться доказать свою правоту. Некоторым это даже удается, и заблокированные аккаунты вновь открываются. Однако злостных нарушителей правил торговли в eBay и PayPal изгоняют навсегда. Паршивым овцам не место в благопристойном стаде.



Rambler's Top100