Глава 4. Цена - Второй Ключ К Успеху

Странно, но многие исследователи eBay-продаж относятся к цене столь же поверхностно, невнимательно, как и к товарам, выставляемым на продажу.

Когда Вы идете в магазин, какие вопросы Вы задаете себе, пусть даже неявно? Для Вас важно, ЧТО ИМЕННО Вы хотите купить и ПО КАКОЙ ЦЕНЕ Вы хотите купить это.

Отвечая для себя на первый вопрос, Вы, вместе с другими покупателями, формируете спрос (которому обязательно следуют толковые продавцы). Отвечая на второй вопрос, Вы формируете рыночный уровень цен на данный товар. Это две главные вещи, от которых зависит, что в настоящее время продается на рынке и по какой цене. На eBay действуют те же законы!

Если Вы предлагаете покупателю гаечный ключ, а ему нужен моток ниток, Вы никогда не достигнете успеха в продажах. Если покупателю нужен все-таки гаечный ключ, за который он согласен выложить 13, максимум 15 долларов, а Вы продаете его за 30, то неудача тоже будет Вашим постоянным спутником.

Это общие законы рынка. Но на eBay, кроме них, действует еще один закон.

Но прежде чем я его озвучу, ответьте на один вопрос. Когда Вы рассматривали выставленные на eBay товары и хотели купить какой-нибудь из них, о чем Вы думали в первую очередь? Я уверен, Вы думали о том, как бы купить понравившуюся вещь КАК МОЖНО ДЕШЕВЛЕ!

Почему же другие покупатели (Ваши потенциальные клиенты) должны думать иначе? Они думают точно так же!

Отсюда следует важный рыночный закон, действующий на eBay:

ЛЮДИ ПРИХОДЯТ НА EBAY ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ КУПИТЬ ТАМ ВЕЩИ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ЭТО МОЖНО СДЕЛАТЬ В ДРУГИХ МЕСТАХ!!!

Зачем они стали бы покупать на eBay, где есть риск быть обманутым, если тот же товар продается в соседнем магазине? Одна из главных причин и состоит в том, что они хотят получить ту же вещь за меньшие деньги.

Из-за этого желания покупателей одинаковый товар на eBay не удастся продать по такой же высокой цене, как это можно сделать в обычном магазине (я говорю о рынке продаж данного товара в целом, отдельные случаи погоды не делают, из всех правил бывают исключения). А потому Вы сможете достичь успеха, только если будете продавать товар, который достался Вам максимально дешево. По крайней мере дешевле, чем сложившаяся на него средняя цена на eBay.

Чтобы определить рыночную цену на тот или иной товар в оффлайне, торговые предприятия проводят маркетинговые исследования. Вам повезло, потому что я расскажу, как легко определить среднюю цену продажи на определенный товар.

На eBay есть инструмент, который позволяет сделать это практически мгновенно. Вообще-то, это пункт меню аукциона Search, который предназначен для поиска товара, который Вы хотели бы купить. Но догадливые продавцы давным-давно используют его для определения рыночных цен.

Если Вы пойдете по ссылке http://pages.ebay.com/search/items/search_adv.html (Advanced Search - Расширенный поиск), то сможете воспользоваться этой возможностью.

Введите в поле поиска ключевые слова (например, "Olympus E-10 Digital Camera"), установите галочку "Completed Items only" (искать только по завершенным аукционам) и выберите категорию (можно и не выбирать, тогда искать будет дольше). В результате поиска Вы получите список лотов, торги по которым уже завершены. Если их отсортировать по цене, то Вы сможете увидеть ту ценовую границу, с которой данный товар начинает стабильно продаваться.

Если Вы собираетесь продавать такой же товар и он достался Вам по цене, значительно ниже существующей на eBay, то Вас ждет хорошая прибыль!!! Разумеется, исследование цены надо проводить до того, как Вы купите партию товара.

Пользуясь этим инструментом, легче всего определить сложившиеся цены на товары массового спроса. Труднее дело обстоит с предметами искусства и коллекционными вещами. Каждый из них индивидуален и может оказаться, что аналогичных вещей никто не продавал. Но даже если найдется всего 2-3 лота, то Вы и тогда сможете примерно понять, за сколько может быть продан Ваш предмет.


Ценовые стратегии.

Проще говоря, ценовая стратегия - это та цена, по которой Вы ставите товар на аукцион, а также использование (или не использование) дополнительных опций при установке стартовой цены.

Мой опыт (и опыт практически всех западных eBay-продавцов) показал, что дороже всего продаются предметы с самой низкой стартовой ценой. Я настоятельно Вам рекомендую именно эту ценовую стратегию.

Первая ценовая стратегия:

ВСЕГДА, ЕСЛИ ТОВАР ДОСТАЛСЯ ВАМ БЕСПЛАТНО, ВЫСТАВЛЯЙТЕ ЕГО ПО ЦЕНЕ $1 ИЛИ ДАЖЕ $0.01!!!

Если выставить на продажу два одинаковых предмета, но один по цене $35, а другой по цене $1, скорее всего второй предмет будет продан дороже первого (при условии, что его средняя рыночная цена, скажем, 50 долларов).

Низкая стартовая цена магическим образом действует на покупателей!

Они увидели Ваш дешевый товар. Они все пришли, чтобы купить Ваш товар за 1, за 5 или за 10 долларов, но никак не за 50!! Они верят, что им повезет, что другие покупатели могут не заметить этот лакомый кусок! Но eBay - это ГИГАНТСКИЙ АУКЦИОН, там целая армия покупателей и она все время растет. Ловцы дешевых вещей перебивают ставки друг друга и все еще продолжат верить в свою удачу. Большое количество ставок (bids) привлекает внимание других покупателей и число ставок еще больше растет (оказывается, "талонный" инстинкт советского человека "Что дают: водку или закуску?" существует и за океаном).

В итоге Вы продадите свой товар хоть и не дороже, чем в магазине (как правило, покупатели знают, сколько он стоит там и не дадут более высокой цены), но по МАКСИМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ, КОТОРАЯ ВОЗМОЖНА В УСЛОВИЯХ АУКЦИОНА. А это и есть цель Вашей работы, которая рождает прибыль.

Есть такой анекдот, в котором алкоголик строго логически доказывает: "Чем больше я пью, тем меньше я пью". Так и здесь: чем меньше начальная цена, тем больше конечная цена. Так знание психологии может позволить положить больше денег в Ваш карман.

Вторая ценовая стратегия:

ЕСЛИ ТОВАР ДОСТАЛСЯ ВАМ НЕ БЕСПЛАТНО, УСТАНАВЛИВАЙТЕ НА НЕГО ЦЕНУ, РАВНУЮ ЗАКУПОЧНОЙ. ЕСЛИ НА ЭТОТ ТОВАР НЕТ УСТОЙЧИВОГО СПРОСА, НЕ ПРОДАВАЙТЕ ЕГО ВОВСЕ!!! ЕСЛИ ВЫ ЖЕЛЕЗНО УВЕРЕНЫ В БОЛЬШОМ СПРОСЕ НА ЭТОТ ТОВАР, ВЫСТАВЛЯЙТЕ ЕГО ПО ЦЕНЕ $1 ИЛИ $0.01!!!

Секрет здесь в том, что если товар действительно продается, в среднем, по $50, Вам он достается по $25, то за него больше дадут, если Вы сделаете начальную цену $1, а не $25. Объяснение этого трюка с точки зрения психологии покупателя мы уже рассмотрели.

Третья ценовая стратегия говорит о том, чего лучше никогда не делать:

НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕЗЕРВИРОВАНИЕ ЦЕНЫ (RESERVE PRICE)!!!

Сын моих ошибок трудных (опыт то есть) говорит, что при установке Резервной Цены количество заходов на лот и ставок на нем СИЛЬНО СНИЖАЕТСЯ. Покупатель лучше поищет лоты без всякой Reserve Price, чем будет тратить время на борьбу за лот с непонятной для себя перспективой.

Только поймите меня правильно. Если я говорю не использовать Резервную Цену, то имею в виду условия, в которых находится начинающий eBay-продавец. Для него (т.е. для Вас) важно тратить как можно меньше денег в то время, пока прибыли еще нет. За установку Резервной Цены eBay берет дополнительную плату. Эта плата возвращается Вам, если Резервная Цена была достигнуты за время торгов и товар был продан. Но если покупателей не нашлось или Резервная Цена не была достигнута, то Вам придется заплатить за пользование этой опцией.

Но бывают ситуации, когда установка Резервной Цены выгодна продавцу. Например, компания продает самолет стоимостью $200.000. Ее босс не хочет рисковать и должен продать самолет не дешевле его реальной стоимости. Но одновременно он решает привлечь покупателей низкой стартовой ценой. Тогда фирма заплатит определенный процент от установленной Резервной Цены. Для крупной компании такая плата погоды делает, но дает гарантию, что самолет не придется продавать, если Резервная Цена не будет достигнута.

Условия же, в которых находится большинство начинающих продавцов, делают использование Reserve Price необоснованным. Но бывает всякое… Если Вы работаете на eBay меньше месяца и Вам удалось с прибылью продать пару самолетов, сообщите мне. Я Вам позвоню, чтобы лично пообщаться с Гением Интернет Продаж и даже стану платить Вам за консультации :)




2005-2008 © ShareIdeas.biz

Rambler's Top100     Яндекс цитирования